ويركز مجال علم نفس المبيعات على إبراز الاحتياجات العاطفية للمستهلكين، بدلاً من إبراز قيمة المنتجات، وقد حدد روبرت سيالديني في كتابه “التأثير..علم نفس الإقناع” سبعة مبادئ رئيسية لاستخدام علم النفس في عملية البيع.

7 مبادئ لاستخدام علم النفس في عملية البيع 

1- المعاملة بالمثل

– يركز هذا المبدأ على الحاجة العاطفية لدى الأشخاص لمنح أي شيء بعد تلقي شيء ما، فعلى سبيل المثال إذا قامت إحدى الشركات بشيء لطيف لأحد العملاء، فقد يشعر العميل إلى أنه مضطر لإجراء عملية شراء في المقابل، فعندما يحصل العملاء على عينات مجانية من المنتجات، يصبحون أكثر ميلاً لشراء منتجات الشركة.

2- الالتزام

– يشير الالتزام إلى حاجة الشخص إلى إجراء تغيير في حياته، فقد يرغب الشخص في الإقلاع عن التدخين أو إنقاص وزنه، ويمكن أن تركز الجهود التسويقية على كيف يمكن أن تساعد منتجات الشركة الشخص في الالتزام بأهدافه.

3- الإعجاب

– يشير هذا المبدأ إلى قيام العميل بشراء منتج ما بسبب مشاعره الإيجابية تجاه الشخص الذي يبيعه، ولهذا السبب تعتمد العديد من الشركات على المشاهير في إعلاناتها، ولهذا أيضاً تحتاج الشركات إلى تعيين موظفي مبيعات وخدمة عملاء ودودين.

4- السلطة

– يعتمد هذا المبدأ على إقناع العملاء بشراء المنتج من قبل خبراء في الصناعة، مثلما تعتمد إعلانات معجون الأسنان على أطباء أسنان موثوقين.

5- الوحدة

– تركز حملات التسويق التي تعتمد على مبدأ الوحدة على تلبية حاجة مجتمع ما، فعلى سبيل المثال قد يستهدف الإعلان مشجعي فريق رياضي معين.

6- مبدأ التواصل الاجتماعي

– يعتمد هذا المبدأ على حاجة الأفراد للإعجاب بنفس الأشياء التي تعجب أقرانهم، إذ يعتمد عدد كبير من المشترين على توصيات الأصدقاء والعائلة قبل إجراء عمليات الشراء، ويستغل التسويق عبر المؤثرين هذه الحاجة النفسية.

– تلعب آراء العملاء على الموقع الإلكتروني للشركة دوراً أيضاً، فعندما يرى المستهلكون أشخاصاً مماثلين لهم يثنون على منتج ما، سيعرفون أن هذا المنتج مناسب لاحتياجاتهم.

7- مبدأ الندرة

– وفقاً لمبدأ الندرة فإن الدافع الرئيسي الذي يحفز المستهلك لشراء منتج ما هو الخوف من ضياع الفرصة، لذلك تستخدم الإعلانات وعروض البيع عبارات مثل “عرض لفترة محدودة”.

– قد يندم الشخص الذي يفوت مثل هذه العروض على دفع سعر أعلى لاحقاً لشراء المنتج، ومن ثم تؤدي مثل هذه العروض لفترات زمنية محددة لزيادة المبيعات.